Regelmatig krijg ik de vraag wat nu het verschil is tussen een B2B en een B2C campagne. Het doel is hetzelfde. Je probeert een dienst of product aan een potentiële klant te verkopen. Maar, er is wel duidelijk een verschil van aanpak in marketing voor bedrijven (B2B) of marketing voor particulieren (B2C).
B2B klanten hebben een hele andere manier van denken dan B2C klanten en dus is het noodzakelijk om hier rekening mee te houden bij het ontwikkelen van je marketing campagne. Denk hierbij aan een Social Media campagne , een Google Adwords campagne of een email marketing campagne.
In deze blogpost zal ik inzoomen op de verschillen tussen deze beide markten en je uitleggen hoe je hier op kunt inspelen.
Waarom is het verschil zo belangrijk?
Beide vormen van marketing zijn gericht op mensen. Een connectie maken met de juiste personen op het juiste tijdstip is ook voor beide doelgroepen belangrijk! Maar ‘de juiste persoon’ op ‘het juiste tijdstip’ vinden is in een B2B omgeving niet zo eenvoudig als in een B2C omgeving.
Wanneer je nu een campagne gebruikt die bedrijven behandelt als consumenten dan maak je dus een grote fout. B2C marketing is niet geschikt voor het B2B publiek.
Wat zijn de meest opvallende verschillen?
Emotie
Wanneer je een campagne ontwikkeld voor de B2C markt dan ga je sterk inspelen op de voordelen van jouw product of dienst.
Consumenten beslissen vaak in een staat van emotie of ze een product of dienst wel of niet willen afnemen.
Als je er dus voor zorgt dat je de klant kunt overtuigen dat jouw product of jouw dienst zijn of haar leven aangenamer maakt, dan is de kans groot dat dit tot een conversie gaat leiden.
Wil dat zeggen dat bedrijven zich niet laten leiden door emotie wanneer ze een belangrijke besluit nemen? Nee, het is een feit dat bedrijven sneller in zee gaan met mensen die ze vertrouwen of respecteren.
Heb je de mogelijkheid om een vertrouwensrelatie op te bouwen met een interessant bedrijf dan moet je dat dus zeker doen. Nee, het levert geen omzet op. Sterker nog het zal je veel tijd kosten om een vertrouwensrelatie op te bouwen.
Vakjargon is belangrijk
In tegenstelling tot B2C campagnes is bij B2B campagnes het gebruik van vakjargon erg belangrijk om zo de professionaliteit en de kennis van het bedrijf te benadrukken.
Als je dit vakjargon ook gebruikt in een B2C campagne dan zal dit alleen maar voor meer verwarring zorgen. Consumenten willen gewoon benaderd worden in ‘mensentaal’ zodat alles vanaf het eerste moment duidelijk is.
Details of geen details?
Gedetailleerde informatie is vooral belangrijk voor B2B campagnes. Dit is een publiek dat uitgebreide informatie wil. Ze willen productdetails, technische specificaties e.d. zien. B2B klanten moeten vaak verantwoording afleggen van hun beslissing aan anderen en daar kunnen details helpen.
De B2C klant verwacht dit veel minder. Zij zijn tevreden met de basis en willen het liefst zo makkelijk mogelijk houden. Voor deze doelgroep moet het vooral gebruiksvriendelijk zijn en mag er hier en daar ook wat humor worden toegevoegd. Een B2C consument hoeft meestal alleen zichzelf overtuigen.
Voor B2C geldt dus: hoe korter en duidelijker, hoe krachtiger!
Hoelang moet je blijven ‘nurturen’?
Een B2B campagne duurt vaak veel langer dan de B2C campagne. Dit komt omdat de B2B consumenten meer ‘verleid’ moeten worden met doelgerichte content. Deze doelgroep moet dus ook goed worden blijven gevolgd.
Een B2C campagne hoeft minder lang te duren. Het kan dus zomaar zijn dat je door één goede e-mail of één goed artikel al een succesvolle conversie krijgt.
Waarin verschilt de doelgroep?
B2B klanten hebben vaak net zo veel verstand of soms wel meer verstand van jouw product of dienst dan jijzelf en is erop gebrand om dankzij jouw dienst of product de concurrentie van andere bedrijven te winnen.
B2C klanten zijn vaak op zoek naar de beste prijs/kwaliteit verhouding en zijn bereid om meerdere producten of diensten te vergelijken net zo lang tot dat ze de juiste hebben gevonden.
En dat is weer waar het ‘vertrouwen’ om de hoek komt kijken. Deze klanten vinden jouw product of dienst online in allerlei verschillende vormen en prijzen terug. Als je online het vertrouwen van de consument kunt winnen, dan is de kans groter dat men voor jou zal gaan kiezen!
Verkoop je naam
Een sterke naam is belangrijk voor zowel de B2C markt als de B2B markt. Maar toch zijn hier ook wel andere verklaringen voor.
Voor de B2C klant kan een sterk merk de klant overtuigen om iets te bestellen, trouw te blijven aan jouw bedrijf of misschien wel een wat hogere prijs te betalen voor jouw product of dienst.
Voor een B2B klant ligt dit anders. Daar zal een sterk merk er niet de doorslag geven dat er voor jou gekozen wordt. Het zorgt er wél voor dat ze je niet over hoofd zien en je in gedachte houden op het moment dat ze een vergelijking tussen de verschillende producten of diensten gaan maken.
Is er een verschil in prijs?
Bedrijven zijn over het algemeen vaak op zoek naar een goedkope oplossing die de productiviteit verhoogt.
Consumenten hechten meer waarde aan status, uitstraling en gemak. Zij kijken dus minder naar de prijs van jouw product of dienst. Mensen willen betalen voor een merk als dit een positieve invloed heeft op hun manier van leven!
Hoe ga je te werk?
De werkwijze voor beide campagnes is voor een groot gedeelte gelijk.
Eerst moet je bepalen welke doelgroep je wilt benaderen. Je moet uit gaan zoeken wie je ideale klant is.
Daarna moet je bepalen WAAROM deze klant je boodschap zeker moet horen.
Tot hier de gemeenschappelijke deler.
Voor B2C ga je als volgt te werk:
Als het gaat om een B2C campagne dan ga je deze factoren zeker terugzien in het marketingplan:
- Grote afzetmarkt
- Simpel aankoopproces
- Speel in op emotie
Het proces van de aankoop moet kort en simpel zijn. Via een e-mail moet je in een paar klikken al een bestelling kunnen plaatsen.
In een B2C omgeving is er ook ruimte om tips, advies of informatie niet rechtstreeks gekoppeld aan jouw product of dienst door te sturen naar de klant. In de B2B markt ligt dit anders!
De call-to-actions moeten direct opvallen en het aanbod moet de klant ‘triggeren’.
Loyaliteit is ook een belangrijk aspect in de B2C campagne. Een goede klantenservice en kwalitatieve producten of diensten moeten ervoor zorgen dat klanten blijven terugkomen.
Voor B2B ga je als volgt te werk:
Als het gaat om een B2B campagne dan ga je deze factoren zeker terugzien in het marketingplan:
- Kleine, specifieke afzetmarkt
- Geavanceerd aankoopproces
- Geef waarde aan je relatie
Het aankoopproces in een B2B campagne is meestal veel complexer en langer. Dit heeft als voordeel dat je kunt werken aan de vertrouwensrelatie met je klant.
Neem als voorbeeld een Social Media campagne. Het doel is om prospects naar je website te leiden om ze daar meer te informeren over jouw product of dienst.
De content moet professioneel en ‘to the point’ zijn. De landingspagina’s moeten van hoge kwaliteit zijn zodat het duidelijk wordt dat er structuur aanwezig is.
Dit is een enorm verschil ten opzichte van een B2C campagne waarbij er wel ruimte is voor tips, advies of zelfs humor.
Conclusie
Het grootste verschil tussen een B2B en B2C campagne is het emotionele aspect. Consumenten in de B2C markt maken beslissingen gebaseerd op hun status, veiligheid, comfort en kwaliteit.
Terwijl B2B consumenten meer zullen letten naar het effect op de productiviteit en de kostenbesparing voor hun bedrijf.
Dit zijn dus twee totaal verschillende aanpak methoden. Het is zeker de moeite waard om iedere online marketing campagne apart uit te werken zodat je het maximaal rendement uit je campagne kunt halen.
